セールスのコツは?たった9つのポイントだけで商品が売れていく販売テクニック

 

 

こんにちは、松葉です。

あなたはセールストークの効果を爆発的に高める9つのポイントを知ってますか?

 

今回、解説する「説得の価値観9」という概念を理解できれば、
あなたのセールストークの効果は今までの何倍も跳ね上がります。

 

実際に、この説得の価値観9をマスターしている(というより提唱者の)あるマーケティングコンサルタントの方は、
コンサル単価を100万円から300万円に引き上げてもコンサルを成約させることに成功しています。

しかも成約率も引き上げる前より上がっています。

 

値段を3倍まで増やしても売れまくるテクニック・・・

一体どんな魔法を使っているのか?

これからその中身を具体的に解説していきます!٩( ”ω” )و

 

 

 

メガネを買いに行きました

 

実は今日(2020 / 3 / 04 )、新しくメガネを買いに行ってきました。

 

僕は寝落ちしてメガネをかけたまま寝ることがあるので、
よく寝相でメガネを潰してダメにしてしまいます。(メガネに謝れ)

 

メガネを壊すたびに毎回行きつけのお店でメガネを買うんですが、
買う時は店員さんと一緒に良さそうなものを探します。

 

その日は店員さんが3人いました。

2人は見知った顔なんですが、1人は新しく入ってきた方で初対面でした。

 

僕がメガネを選んでると、まず最初にその新人さんが声をかけてきました。

まず世間話から入ってそれから新人さんの苦労話も聞きました。(多分20分くらい)
新人さんの人柄にはとても好感を持てました。

 

が、その新人さんからはメガネを買いませんでした。

 

そのあと自分だけじゃメガネを決めきれなかったので、
ベテラン店員さんに相談することにしました。

そして、その人からメガネを買いました。

 

なぜここまで成約に差が生まれたのか・・・?

 

これはただ単に僕がベテラン店員さんと仲が良かったからではありません。
(それもあるかもしれませんが)

僕は自分が欲しいと思わないものは絶対に買いません。

 

2人の違いは

セールストークに「説得の価値観9」が使われてたか、使われてないかです。

 

セールスのコツ「説得の価値観9」とは?

 

では、「説得の価値観9」とは一体どんな概念なのでしょうか?

 

説得の価値観9の提唱者である、マーケティングコンサルタントの加藤 将太さんは、

説得の価値観9を次のように説明しています。

 

次の表の①~⑨がそれぞれの説得の価値観になってます。

 

導入部分(現実) 商品(未来) 販売(現実と未来の差を埋める)
① 新しさ・興味 ④ 問題提起・恐怖の煽動 ⑦ 緊急・限定
② 目的・信念 ⑤ 具体的なノウハウ ⑧ Q&A・不信感の払しょく
③ 夢・理想 ⑥ メリット ⑨ 最後に後押し

出典:次世代起業家育成セミナー

 

セールス(販売)はお客さんを説得して成功します。

 

商品の売れ行きが悪い原因の99,9%はこの9つの説得要素が欠けているからです。
成約率を引き上げるにはあなた自身がこの「説得の価値観9」を完璧にマスターしておく必要があります。

 

冒頭で新人さんのセールストークが僕の心に響かなかった原因は、
間違いなくこの要素が欠けていたからです。

 

ここからは僕の記憶が新しいうちに新人さんのセールストークを例に挙げて
どの要素があって、逆にどの要素が欠けていたかを説明していきます。

 

① 新しさ・興味 ◎

 

新人さんが「一族でメガネ」というストーリーはめちゃくちゃ面白かったので興味津々でした。

それだけでも十分面白いですが、
新人さんの一家は毎年新年に家族みんなで食卓に並んでメガネを拭くそうです。

なんだこのエッジの効いた個性の一家は・・・

 

話の内容と商品のジャンルが共通していて面白かったです。

 

② 目的・信念 ◎

 

新人さんは、入りたてということもあって「お客さんのために頑張るぞっ!」っていう熱意がものすごい溢れてました。

 

お店で働く目的も、何となく想像できましたが「メガネを愛してるから」です。(^^♪

行動する「目的」「信念」は9つのなかで一番でした。

 

③ 夢・理想 △

 

しかし、残念なことに新人さんのセールストークには「夢」がありませんでした。

それまでのトークで熱意ははっきり感じたんです。
ただ、それは主観でしかなくて、

「僕がそのメガネを買ったらどんな良い変化(結果)が起きるのか?」

という、客目線の説明がやや不足してました。

 

もしここで、僕がそのメガネを買ったことで、

・彼女が喜ぶ
・知的な印象が強くなる
・寝相で潰れないメガネが手に入る
・メガネ界のイケメンになれる

 

といったような説明があれば買っていたかもしれません(絶対買った)

セールスに入る前の世間話でお互いのことをある程度分かっていたので、
ここで切り出さなかったのはもったいないなと思いました。

 

④ 問題提起・恐怖の煽動 ×

 

新人さんは優しい方でした。すごく。

きっと僕が「次またメガネを壊したら」なんてネガティブな未来は想像もしてなかったんでしょう。

 

しかし、これがもったいなかったです。
新人さんはここでメガネを壊す可能性をしっかり伝えておくべきでした。

と、言うのも
僕自身は次またメガネを壊した時の可能性は心のなかで考えてました。
でも、そこまで危険視してなかったんです。

「まぁ、次はさすがに壊さないだろ」と謎に安心してました。

 

しかし、ここで新人さんが

・メガネ壊したら授業のとき不便じゃない?
・パソコンの画面見づらいよ?
・彼女は ” メガネが好き ” なんでしょ?

 

と恐怖を絶妙に煽ってきていたら「買わなきゃヤベェ」って焦ってたかもしれません。

 

⑤ ノウハウ ◎

 

メガネを買いにメガネショップに来てるのでこれはさすがに大丈夫でした。

ここで、コンタクトの説明をされてたら即帰宅でしたね(^^♪

 

一応、他の商品・サービスでも解説しておくと、

・ダイエットなら痩せるサプリ、ダイエット法
・スポーツなら器具、アイテム、上達法
・稼ぐ系ならブログ、Youtube、DRM、具体的な手法と実践の仕方

 

といった感じです。

 

⑥ メリット ×

 

ここ言うメリットとは Life Froce 9(LF9)+お金です。

LF9が何かって言いますと、

マズローの6段階欲求 +お金
組織充実欲求
自己実現欲求
承認欲求 ⑧周りに勝つ ⑨周りから認められたい
愛の欲求 ⑥愛する人を守る ⑦愛されたい
安全欲求 ④危機回避 ⑤快適・快楽
生理欲求 ①生存欲 ②食欲 ③睡眠欲

 

ここで僕がメガネを買いたい理由(欲求)を書き出しますと・・・

 

安全欲求
・危機回避 メガネを壊したくない

・快適 メガネがあると景色が綺麗

愛の欲求
・愛されたい 愛されたい


承認欲求

・周りに勝つ 誰よりもメガネが似合う人になりたい

 

つまり、上の表の9つのなかで今挙げた4つを満たせるものに買うメリットを感じます。

しかし、話で出てくるのは、どこの製品か?
や、一緒に買うとお得なサービスの話・・・

これだけじゃ買う気になれない。

 

逆にもしここでポイントを押さえて話していたら結果は違ったと思います。

 

⑦ 緊急・限定性 ×

 

ここは僕自身、メガネが必須だったので言われなくても気にしてましたが、
セールストークで向こうから言ってくることはありませんでした。

限定性に関しても、
特別レアなフレームや個数限定とかがあったわけでもありませんでした。
(これはしょうがない)

 

残る、⑧、⑨は質問や、後押しをされる前にこっちから話を切ってしまったのでありませんでした。

 

こんな感じで新人店員さんのセールストークには説得の価値観の要素がほとんど欠けていました。

逆にベテラン店員さんのセールストークは
上記のポイントをひとつづつ押さえていたので聞き終わってから買っていました。

 

実際、すごく上手だったんですよ。
僕の買いたくなるツボをしっかり知ってる人なので。

 

こんな感じで説明しましたがいかがだったでしょうか?

あなたが商品を売る時は、
ぜひこの9つのポイントを押さえて、新人さんと同じような失敗はしないように注意してください。

 

 

それでは(*´ω`)

 

ぴーえす(*´ω`)

 

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